La force de vente

Le terme “force de vente” désigne l’ensemble du personnel commercial d’une entreprise. Il s’agit des personnel dont la mission exclusive est de vendre aux clients, distributeurs, de convaincre les prescripteurs: ce sont les “commerciaux”.
Un sommelier, un serveur, un réceptionniste bien qu’une partie de leur travail consiste à augmenter les ventes n’est pas considéré comme faisant partie de la force de vente dans la mesure où la vente n’est pas sa mission exclusive .

En hôtellerie les commerciaux sont très fréquents, spécialement pour l’activité séminaire, pour la recherche de contrat “corporate” avec les entreprises clientes, ils travaillent plus rarement en BtoC. Il peuvent être sédentaires (on parle de “commerciaux internes”, ils reçoivent les demandes des clients, négocient les prestations et tarifs, réalisent les devis) ou itinérants (on parle de commerciaux externes, ils visitent les clients, participent aux salons).

Extrait d’une petite annonce Linkedin

En restauration les commerciaux sont moins fréquents mais ils sont indispensables dans les grandes structures en particulier pour les segments “groupes”. Par ailleurs les SRC (sociétés de restauration collective: SODEXO, ELIOR,COMPASS…) emploient des commerciaux pour rechercher/fidéliser de nouveaux clients, répondre aux appels d’offre.

Commercial interne dans le Groupe Bertrand (850 restaurants dans le monde: grandes brasseries parisiennes “L’Alsace”,”Lipp”, “Le Procope”, “Au pied de Cochon”, “La Coupole”, “Bofinger”…, mais aussi “Au Bureau”, “Hippopotamus”, …master franchisé “Burger King”…)

Enfin chez les traiteurs les commerciaux sont très utiles, très fréquents , nécessaires pour trouver de nouveaux clients.

Les missions de la force de vente

Le travail de commercial peut se résumer, en simplifiant, à deux activités principales: la prospection et la négociation

1 La prospection commerciale:
Il s’agit concrètement de:
– définir des objectifs (quels nouveaux clients souhaitons nous, pour quels produits… )
– constituer un fichier de prospects (clients potentiels qui sont ou qui vont être contactés dans l’espoir de les transformer en clients). Ces fichiers peuvent être achetés auprès d’organismes spécialisés (par exemple KOMPASS)

Kompass un outil classique pour la prospection commerciale (BtoB)

-réaliser un argumentaire (caractéristiques, avantages, preuves)

-choisir les outils de contact: courrier, email, téléphone, visite. Ces moyens sont utilisés en complémentarité et en fonction de l’intérêt que représente le prospect, du coût associés (par exemple tous les prospects ne sont pas visités).
-mettre à jour les fichiers (CRM) assurer le suivi.

2 La négociation (non traité)

La gestion de la force de vente

Le personnel commercial est généralement l’objet d’un traitement spécifique:

  • formation aux produits, aux marchés, aux techniques de ventes, à l’utilisation du CRM
  • motivation: la rémunération est un moyen classique (commission, prime sur objectif), les conditions de travail (type de voiture, d’hôtel…), les incentives (voyages de motivation, concours…)…
  • contrôle: les commerciaux, en particulier externes, sont souvent loin de leur hiérarchie. Ils nécessitent des outils de contrôle adaptés: contrôle par les objectifs, mesure de performance (CA par visite, coût par client…), contrôle des coûts (frais de déplacement)… et de plus en plus par des outils technologiques (géo-localisation entre autres).

A voir:
Le point de vente et sa localisation (y compris, zone de chalandisemerchandising, expérience client / parcours client)

La distribution électronique en hôtellerie

La distribution électronique en restauration

La franchise

La force de vente