La prospection

Il s’agit:

1-de définir des objectifs en terme de nouveaux clients (quels nouveaux clients recherchons nous? pour vendre quels produits?..). En hôtellerie-restauration la prospection concerne principalement la clientèle B2B car la prospection implique une prise de contact directe avec de futurs clients, cela est difficilement envisageable en B2C (car couteux et juridiquement fortement encadré: par exemple il n’est pas autorisé de téléphoner à un particulier qui n’a pas donné son autorisation…). En B2B la valeur espérée du client peut justifier plus facilement une action de prospection (par exemple lors de la création d’un hôtel-restaurant on va prospecter  les entreprises environnantes, les contacter directement).
2- d’identifier des clients potentiels afin de tenter de les transformer en clients. Les personnes contactées qui sont l’objet d’une action de prospection sont baptisées « prospects ».  On dira par exemple: « Notre personnel commercial a contacté 30 prospects la semaine dernière, afin de proposer notre nouvelle offre « Journée d’étude ». On utilise souvent le mot anglais « leads » à la place de prospects (par exemple on pourra dire: « On recherche en permanence de nouveaux leads afin de dynamiser nos ventes ») 
Il s’agit donc de constituer ou d’acquérir un fichier d’adresses des prospects (adresse postale, e-mail, numéros de téléphone…). Il existe des entreprises spécialisées dans la vente (ou la location) de fichiers. En B2B cela permet d’obtenir des noms de prospects, numéros de téléphone, adresses e-mails, activités, effectifs… . Kompass, Manageo, Cartegie… fournissent ce type de fichiers (compter environ 0.2€ par fiche entreprise + 0.5€ pour avoir les coordonnées des dirigeants)

Exemple de base de données pour la prospection: l’offre Manageo. Il s’agira de sélectionner les leads dans cette très grosse base de données. Par exemple on pourra demander les données de contact des entreprises de plus de 100 salariés, en Gironde.

3- de réaliser un argumentaire. C’est à dire de préparer à l’avance les caratéristiques, les arguments et les preuves qui seront mis en avant lors de la prospection.

4- de choisir les outils de prise de contact: courrier, email, téléphone, visite. Ces moyens sont utilisés en complémentarité et en fonction de l’intérêt que représente le prospect, du coût associés (par exemple tous les prospects ne sont pas visités car une visite coûte cher et tous les prospects n’en valent pas la peine).
Le premier contact est très souvent un contact de « qualification ». Il s’agit de collecter des informations supplémentaires auprès du prospect pour
– évaluer l’intérêt de poursuivre la relation (par exemple on cherchera à savoir si l’entreprise contactée organise des séminaires, des repas d’affaires … et combien de fois par an, pour combien de personne, avec quel budget. )
– connaître précisément qui sera le décideur
– connaître précisément les besoins, le bon moment…