Ensemble des arguments relatifs à un produit, à un service destiné à la force de vente, aux commerciaux pour orienter leurs présentations et répondre aux objections du client ou du prospect. L’argumentaire peut être présenté sous différentes formes : classeurs, tableaux, fichiers.
Classiquement l’argumentaire présente une liste de caractéristiques à mettre en avant et pour chacune d’entre elles l’avantage procuré au client et la preuve de cet avantage.
Exemple d’argumentaire pour le restaurant d’un hôtel de chaîne :
| Caractéristique | Avantage | Preuve |
| Buffet d’entrées à volonté | Liberté du client, satisfaction dans son choix | Montrer les photos du buffet des entrées |
| Petits plats du patron et marmites du jour | Variété pour les clients habitués
Adaptation aux produits locaux de saison. |
Montrer un exemple de menus. |
| … | … | … |
Voir aussi : négociation commerciale, objection.